ブランドやメーカーが直接消費者へ商品を販売するDtoC（Direct to Customer）が、日本でも大きな注目を集めています。そこで今回は、DtoCの基礎知識としてその概要や背景、メリットやハードルなどをご紹介します。あわせて、DtoC物流に関する課題とその解決策についても解説していますので、ぜひご覧ください。

DtoC（D2C）とは

DtoCとは、企業と消費者（Customer）が直接（Direct）取引を行い、販売を行うビジネスモデルのことです。たとえばアパレルメーカーによる自社ECサイトでの衣服販売もDtoCです。

従来のビジネスモデルとの違い

たとえばスーパーやコンビニなどの小売点が一般消費者に商品を販売する場合、その多くは、メーカーから仕入れた商品の販売です。つまり、自社で製造した製品ではありません。
一方DtoCでは商品を製造している企業が消費者へ直接商品を販売します。この際には、マーケティングからEC運営といった業務だけでなく、「認知・集客活動」「EC受注・顧客対応」「消費者向けの配送体制」なども含まれます。つまり、ブランドやメーカーが卸・小売事業者および、委託販売のEC事業者といった販売者の機能を兼ね備える形です。
なお、似たビジネスモデルとしてSPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）が挙げられます。企業が直接消費者へ商品を販売する点は同じですが、こちらは実店舗での販売がメインです。一方、DtoCはECサイトでの販売が中心である点に大きな違いがあります。

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DtoC（D2C）が注目される理由

なぜ近年、DtoCが注目を集めているのでしょうか？たとえばアメリカの場合、Amazonなどの大手ECモールのシェアが高くなったことや、店舗閉鎖などにより、顧客との接点やコミュニケーションは減少傾向にあります。これを理由として、やむを得ずDtoCに取り組んでいるといった状況が続いているようです。
一方、日本では以下のようなDtoCの特徴が評価され、注目されています。

「ものづくり」への愛着がチャンスにつながる

たとえば日本の伝統工芸品などが挙げられます。製品の機能だけでなく、ファンの思い入れによって商品が売れる市場が日本には存在します。これは最先端の製品に人気が集中するアメリカとは異なる点と言えるでしょう。製造者とファンとが直接結びつき、取引ができるDtoCは、この市場に最適なビジネスモデルです。

質の良さに高い価値を消費者が感じる

日本には"安価で高品質"な商品が多く出回っています。一方で、"高価でさらに高品質"な商品は市場に不足している傾向です。ただし、高価であっても質が良ければモノが売れるのが日本の市場。DtoCは、こうしたニーズの掘り起こしとアピールに適しています。なお、アメリカは"安価で高品質"な商品が少ないという特徴があります。

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DtoC（D2C）のメリットや、開始時の課題・ハードル

これまで卸やECに関わる業務を委託していた企業にとって、DtoCには大きな可能性とメリットがあります。また、スタートアップベンチャーなどにもおすすめと言えるでしょう。一方、開始時にはいくつかの課題やハードルも考えられます。

【メリット1】マージンのない高利益率の販売チャネル

DtoCにおける最大のメリットは、自社が直接販売を行うことで得られる高い利益率にあります。BtoBはもちろん、BtoCであったとしても、中間マージンは避けられません。また、ECモール系の出品の場合には価格競争などが発生し、時期やタイミングによって利益率が大きく減少する可能性もあります。
一方、DtoCであれば自社が決めた価格を消費者へと提示できます。購入まで至れば、決済手数料などの経費を除いた金額が自社の売上、利益になります。

【メリット2】自由なマーケティングとユーザーコミュニケーション

ニッチで独自性の高い商品を取り扱っている場合、消費者が自社商品のファンになってくれることが売上拡大の肝です。しかし、ECモールなどではフォーマットや販売方法が固定化されているため、マーケティングにも制約が出るのが現状と言えるでしょう。
一方、DtoCであれば自由なマーケティングが可能になります。商品の魅力をどう届けるかを適切に設計できれば、大きな効果が得られるでしょう。さらに、SNSなどを通じたユーザーコミュニケーションも直接行えるため、消費者の声をダイレクトに聞き、マーケティングに生かせます。

【メリット3】データ活用による戦略的な事業運営

消費者の購買に関わるデータを自社で把握できる点も、DtoCの大きなメリットです。
たとえばECモールに出品している場合。ユーザーの行動（検索キーワード、検索回数、ページ遷移、CVまでの遷移など）を追い切れていないのではないでしょうか。また、BtoCを外注している場合は、エンドユーザーの声が卸先や委託会社を経由することもあり、直接の吸い上げにならない状況です。
DtoCによって自社が直接データを収集できるようになると、細かな行動分析や、エンドユーザーの要望の把握によるレビュー分析などが可能になります。結果、商品のブラッシュアップやマーケティングへの活用につながります。

【メリット4】ECモールでは使えなかった機能・ツールの活用

ECは日々進化を続けています。たとえばチャットボットにCV機能を付加したコンバージョンチャットは、CV率向上に大きく貢献しています。また、ECへの需要拡大に合わせ返品対応の負荷が高まっており、そのソリューションとして返品自動化ツールなども普及しはじめました。
ただし、これらの仕組みをECモールなどに連携するのは難しいのが現状です。一方、カートシステムの種類にもよりますが、DtoCの自社サイトであれば導入可能です。便利な機能・ツールの活用で、売上向上や業務負荷軽減などに期待が持てます。

開始時の課題・ハードル

一方で、デメリットがないわけではありません。DtoCでは自社がマーケティングや企画制作を担うことになるため、ブランディングなどに関するノウハウが必要になります。
また、物流に関する課題も少なくありません。とくに物流品質はお客様の満足度にも大きな影響を与える部分です。ほかの販売店と同等か、それ以上の付加価値を持つ物流を考える必要があります。
加えて、自社で物流機能を用意するため、イニシャルコストや人員、知識も必要です。また、規模拡大時のリソース確保も、事前に検討しておかなくてはなりません。

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DtoC（D2C）物流の課題解決ならWMS

DtoCを検討する場合、物流も忘れてはいけません。物流を自社で行っている、アウトソーシングしている、どちらの場合でもDtoCにおける物流業務の課題を解決するためには、将来を見据えて倉庫管理の業務効率化や在庫管理などを仕組み化していく必要があります。この際に役立つのがWMS（倉庫管理システム）です。
入庫や出庫、在庫管理の業務のデジタル化は作業の見える化につながります。その結果、ヒューマンエラーの削減や作業効率化・平準化、人件費削減、管理性向上などのメリットが得られます。
また、物流のデータを活用することを考えて、例えば、通販において大事なデータの一つである返品理由が登録できるか、エクスポート機能が充実しているか、といった必要な機能面のチェックリストを作成し、より自社に合うWMSを選定することをおすすめします。

稼働率No.1のWMS「ロジザードZERO」がおすすめ

ロジザードZEROは2021年9月30日の時点で1,403の現場に導入されており、業界でもトップシェアを誇るWMSです。多数の実績は信頼の証。これまでに培ったノウハウを生かし、幅広い業界の商習慣に対応できるような機能が搭載されています。
とくにDtoCについては、従来のBtoB業務を行いつつ、新たにBtoC業務を取り入れるといったシチュエーションも多いでしょう。ロジザードZEROはいずれのビジネスモデルにも対応できる設計となっているため、最適な選択になり得ます。
また、データの取り扱いについてもエクスポート機能を利用することで、ほとんどのデータを出力可能です。たとえば返品入荷機能では、返品理由を自由に追加可能。実際に返品対応した際には、データに返品理由を紐付けられるため、今後の分析に役立ち、製品・商品ページのブラッシュアップなどにつながります。
そのほか、ロジザードでは店舗管理システム「ロジザードZERO-STORE」やオムニチャネル支援ツール「ロジザードOCE」といったサービスも提供中です。実店舗を運営されている場合や、これからオムニチャネルやOMO施策を行いたい方にも柔軟に対応いたします。